销售PAM产品的核心在于走入人心

经常有朋友发邮件来咨询，询问销售聚丙烯酰胺（PAM）产品难不难，对产品不了解是否适合从事销售工作。笔者认为：各行各业中无论是从事实物产品的销售，还是虚拟的服务类“商品”，其核心意义不是对产品的了解多少，而在于是否能走入人心。无论你对聚丙烯酰胺或其它什么产品懂还是不懂，都是在与人打交道。这点做不好，即使对产品了解的很全面也是徒劳无功。

在接触的经销商中，有一个较为典型的案例，这客户对产品的了解可以说是一无所知，什么阴阳离子、分子量啊、离子度啊到现在也没整明白，但他有一个优点，就是会与人打交道，说的直白点就是会来事儿。他开发客户的方法就是寻找目标客户，取污泥/水样以及现场用的聚丙烯酰胺样品，然后交给我们进行化验，选好型号并核算出成本后，开始接下来的工作送样试验。用他的话说就是‘我不需要对产品了解太多，只要把成本利润核算清楚，把人际关系处理好就行’。

就以往的销售经验来看，对产品了解会有一定的优势，但这在整个销售过程中占的比重并不大，专业知识只占20%，人际关系处理可以达到80%。你面对的不仅仅是有合适的药剂来满足客户需求，更重要的是如何打动能拍板买你产品的那个人，对产品的不了解会随着时间和经验的累积得到完善，你不需要去了解聚丙烯酰胺的生产工艺配方比例等等技术问题，只需要知道其如何使用即可，产品数来数去无非就那么几种。而你而对的却是性格和做事风格完全不同的采购人员及私企老板，如果不俱备与人有效沟通及交际能力，没有自己的营销思维或者说手段，很难做好销售工作，不仅仅是在聚丙烯酰胺这个产业，任何行业都是如此。

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